吴小姐是一名公司白领，29岁，依然单身。 结婚是吴小姐近两年的头等大事，可是工作繁忙，交友圈有限成了制约其找到另一半的因素。 陈先生，某通信公司的部门经理，35岁，未婚，“快点结婚”成了父母常念的“紧箍咒” 在北京、上海、广州等大城市，吴小姐、陈先生们已经越来越多。而这个群体的需求催生了一大批“网络红娘”——婚恋网站。 门庭若市的婚恋网站给了国际投资商无限的想象空间。然而，始料不及的是，欧美婚恋网的盈利模式在中国并不灵。“怎么赚钱”成了“网络红娘”们共同面临的问题。
“钱”景无限？ “我认为中国的婚恋网市场远比新东方更有前景”，世纪佳缘婚恋交友网(以下简称佳缘网)的创始人龚海燕信心十足地说，她的理由很简单：“需要借助培训机构学习英语的人数有限，但是每个适龄青年都有找对象结婚的需求。” 在北京，像吴小姐、陈先生这样的单身被称为“白大荒”(白领、大龄、荒着)。据统计，在北京30岁以上的未婚人数已经达到了50万，这还不包括非北京籍人口。在北京、上海、广州、深圳等大城市，这已经是一个普遍的社会问题。 “白大荒”们要结婚。可传统的“一桌一椅一大妈”的婚姻介绍所已经被淘汰。而社会上一些以赢利为目的的婚介机构的诚信问题又常见于报端。网络用户与“白大荒”们的人群高度重合。市场似乎给了婚恋网前所未有的机会。龚海燕2003年创办世纪佳缘网时纯粹是无心插柳之举，仅仅四年，其注册人数就达到了800多万。百合网、嫁我网在短时间内注册人数也有六七百万之巨。 随着人数的剧增，赚钱似乎顺理成章。因为欧美婚恋网已经做出了很好的榜样：美国婚恋网站目前网络交友注册用户为5000万，2005年该产业创造的价值为5.3亿美元。欧洲最大的婚恋交友网Meetic.com2002年创建网站，2003年就取得盈利，2005年在法国巴黎上市，融资1亿欧元，目前有5亿欧元左右的市值。 欧美成熟模式加上中国市场潜力，“网络红娘”们也成为VC宠儿。记者采访龚海燕时，她得意地告诉记者，又有一家风险投资商与其接触，今年，佳缘已经先后获得4000万元人民币的天使投资以及启明创投的千万美元投资。在此之前，亿友网的创始人马云已经从Meetic手里拿到了2000万美元。百合网的CEO田范江也称已经累计获得了1100万美元的资金，而嫁我网则被软银看好，向其注入1250万美元。 欧美模式玩不转 佳缘网从知名度和注册用户数都算得上国内同类网站的领跑者，可是盈利模式却是一个令人头疼的问题。据龚海燕介绍，目前世纪佳缘每注册一个用户，网站成本大约需要10元钱。但是佳缘主要还是免费，其推出的付费服务根本无法支撑这个成本。 田范江对于婚恋网盈利模式的问题也面露难色。按照欧美的模式，婚恋网站的盈利模式非常清晰：阻断沟通渠道收取会员费。即用户成为会员是免费，但是如果希望与网络上的中意人士进行联系，就需要付费来获得联系方式。比如Meetic.com注册一律采用匿名方式，通过信用卡和照片等途径进行用户身份审核，缴费方式为每个月30欧元。 看起来容易的方式到了中国却不灵了，目前没有一家婚恋网站敢全员收费。田范江则表示，中国人还没有形成为互联网服务支付费用的习惯。对于注册用户来说，每个人如果收取5元钱一年可能不算多，但是支付手段是一个瓶颈。国外只需要用信用卡在线付费就可以了，可是中国人对于信用卡在线付费还存有不信任感，其他支付手段又比较麻烦。可以预见，如果取消免费，会员数将会大幅减少。 佳缘网的线下活动频次和规模也是最大的，也是被认为可能是其赢利的主要来源。龚海燕却给记者算了一笔账：一次线下活动如果有300人参加，每个人收费100元，才能收取3万元费用，除非场地和人员费用，线下活动其实并不赚钱。 回归传统和向下延伸 为了赢利，田范江说，百合网推出金百合服务，并开始开设专门的VIP门店，享受这项服务的会员收费最低为998元，最高达5万元。 记者在其体验中心看到，付费会员首先要做一套全面的心理测试题。根据测试内容确定会员的性格、婚恋倾向等内容。会员的情感顾问会根据心灵匹配度为付费会员量身寻找适合他的对象。而门店除了会员提供一些情感咨询服务，也成为会员第一次约会的场所。尽管田范江并不承认百合此举实际上正在回归传统婚介服务。但是其依赖于心理学技术的走高端婚恋猎头服务的定位已经非常清晰。 龚海燕则仍然坚持免费策略。她对于佳缘网的流量满怀信心，并表示佳缘网的广告投放已经与新浪达成合作。由新浪负责销售，双方利润分成。在龚海燕的电脑上，记者看到6万元/天~8万元/天不等的广告报价。虽然价格不菲，但龚海燕对于广告的态度表现的很谨慎：广告太多会影响用户体验，对于婚恋网站来讲，用户体验是至关重要的。因此广告不会成为婚恋网的主要赢利渠道。 向婚恋后市场延伸是龚海燕下一步的打算。随着佳缘网知名度的提升，很多婚庆公司婚纱影楼来找佳缘网合作。这触发了龚海燕的向下游要赢利的打算，她认为，用户更愿意为婚庆这样的看得见摸得着的服务付费，而佳缘网拥有最大的客户源。因此进入婚庆市场，对用户进行一条龙服务是其看好的赢利点。 而嫁我网的选择却与前两者背道而驰。嫁我网总经理许馨月认为，婚恋网毕竟属于网络服务商，在主业还没有做好的情况下，进入其他行业并非理智行为，线下服务不能成为互联网的盈利模式。只有基于互联网本身的盈利模式才是长久之道。在这种思路下，嫁我网推出2元到260元不等的服务，用户注册是免费的，也可以享受一些免费服务，但是如果想要传情达意，比如为对方点歌，获得明星会员展位，真爱测试等就需要支付费用。许馨月称之为超市型运作：进门不收门票，买东西需要付费，产品很多，价格不同。这可能是因为嫁我网的东家是深圳浩天投资有限公司，其旗下的浩天无线本身就是电信增值服务商，因此网络支付对于嫁我网来说相对比较容易。
中国经营报
